基金销售费率调降趋势难改 头部券商欲改投顾考核办法

发布日期:2024-07-03 11:34    点击次数:111

  证券时报记者 杨庆婉

  一组颇为严峻的数据足以表明,证券行业的投顾考核办法势必要改了——2023年证券行业平均代销金融产品收入只有1.33亿元(96家券商平均数,下同),同比下降11%。

  近日,证券时报记者独家获悉,某头部上市券商拟制定新的投资顾问评定办法,考虑在“底薪+提成”的薪酬结构中改变“提成”部分的考核标准,弱化销售收入的比重,新增“三大价值”考核——专业价值(体现正确配置理念)、情绪价值(资产保有量)、经济价值(能否为客户资产增值)。

  未来,基金销售费率仍将延续调降趋势,过去只重视销售收入而不重视客户资产增值的做法,正在当前的市场环境中面临极大挑战,财富管理行业会否就此全面拥抱真正“以客户为中心”的买方时代?

  代销收入现两位数下滑

  根据证券行业内部最新数据,2023年96家券商平均代销金融产品收入只有1.33亿元,同比2022年94家券商平均代销金融产品收入1.5亿元,下降11%。从总额上看,虽然去年证券行业代销金融产品业务收入的下降幅度为个位数,但仍对部分券商的经纪业务收入带来了很大影响。

  去年以来,公募基金新产品发行遇冷已经不是什么新鲜事,叠加私募基金、证券期货资管等金融产品的新增规模有限,导致渠道端代销收入明显下降,一些第三方代销机构如上海尚善基金、南京途牛基金等已经退出竞争。券商作为公募、私募等金融产品的重要代销渠道,也实实在在地感受到了业务收入下滑的压力。在公募基金保有量方面,尽管券商代销受益于ETF基金规模增长的推动,总体市占率有所提升,但私募基金等金融产品不升反降,令券商代销不得不进入新增客户不足、以存量市场为主的竞争阶段。

  以华泰证券为例,2023年四季度末,虽然该券商代销非货币基金、偏股型基金的保有规模分别同比增长16.83%、9.71%,但当年代销金融产品收入却同比下滑逾30%。

  从全行业来看,2023年券商代销金融产品收入占其经纪业务收入的比重约为12%,而经纪业务收入同比下滑13.32%,可见两者下滑的节奏基本一致。值得一提的是,今年基金销售费率还将进一步调降,代销金融产品业务短期可能仍将进一步拖累券商业绩。

  券商改变投顾考核办法

  某头部上市券商的零售业务负责人坦言,目前行业正处于新增客户不足、以存量市场为主的竞争阶段,对存量客户的争夺势必更加激烈,这也倒逼券商开始转变观念——以客户为中心去改变考核机制。

  证券时报记者获悉,上述某头部上市券商目前拟制定新的投资顾问评定办法,考虑在“底薪+提成”的薪酬结构中改变原来“提成”部分的考核标准。

  近年来,证券行业普遍把财富管理提升到战略高度,抓手就是基金投资顾问制度。不过,目前基金投顾签约规模超过100亿元的券商寥寥无几,更多券商的做法还是依靠投顾来进行基金销售,从而赚取销售收入。

  在目前的券商考核指标中,最直观的是收入贡献,这与买方投顾的初衷相去甚远,核心的复投率、留存率、盈利情况等才是更合理的考核指标,但只有极少数券商对此有所体现。2023年披露相关数据的上市券商只有东方证券和申万宏源,其中东方证券的客户留存率、复投率分别为69%、76%,申万宏源的投顾复投率超过85%,留存率则未披露。

  上述某头部上市券商正朝着买方投顾方向转变,适时改革投顾评定办法。新的投顾评定办法准备弱化销售收入提成的比重,新增“三大价值”的考核。具体来看,一是专业价值,即传导正确的配置理念,不过将该指标进行量化可能会比较困难;二是情绪价值,即在震荡市场中,投顾能否安抚客户以避免追涨杀跌,考核的是资产保有量;三是经济价值,即能否真正为客户资产实现保值增值。

  买方时代仍需赢取挑战

  考核机制就是业务发展方向的指挥棒,虽然当前存量市场的竞争在加剧,倒逼着券商加速向“以客户为中心”的买方投顾转型,但断定财富管理的买方时代已全面来临则言之尚早。

  目前,愿意投入买方投顾转型而调整考核机制的券商,毕竟仅限于少数头部券商。究其原因,是该业务在起步阶段就遭遇了市场震荡、持有人亏损等局面,因此这种商业模式能否为券商带来盈利暂且不论,更加关键的考量是能否获得投资者的认可。

  据了解,过去券商的基金投顾收费在0.2%~0.5%之间。如果券商主打标准化组合的投顾模式,就会走上与销售产品无差别的路线;如果主打私人定制,则投入成本会比较高,这要求投顾的专业水平和服务能力向私人银行看齐,且通常配置的是私募产品。

  未来,基金销售费率大概率仍将进一步调降,只重视销售收入而不重视客户资产增值的做法当然不可取,也注定不可持续,但财富管理想要迎来真正“以客户为中心”的买方时代,实现个性化资产配置服务,显然还需要赢取一系列的挑战。

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责任编辑:杨红艳



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